Yanlış ölçülen metrik: konuşma süresi
Çağrı merkezlerinden devralınan alışkanlık, kısa görüşmeyi verimli saymaktır. Acente satışında bunun tersi doğrudur: tatil satın alma kararı uzun konuşmayla verilir. Kısa görüşme çoğu zaman satışın kaçtığı görüşmedir.
Ölçülmesi gereken şey süre değil dönüşümdür: kaç arama teklife döndü, kaç teklif satışa döndü.
Her görüşme bir sonuçla kapanmalı
İşleyen yöntem basittir: görüşme kapanırken bir sonuç işaretlenir ve gerekiyorsa bir tarih verilir.
- Teklif verildi — takip tarihi ile
- Satış oldu — dosya numarası ile
- Tekrar aranacak — tarih zorunlu
- İlgilenmiyor — sebep notu ile
Bağlam olmadan ikinci görüşme olmaz
Müşteri ikinci kez aradığında karşısındaki temsilci farklı olabilir. O temsilcinin, önceki görüşmede hangi otelin konuşulduğunu ve hangi fiyatın verildiğini görmesi gerekir.
Bu bilgi ayrı bir not defterinde ya da temsilcinin aklında duruyorsa, ikinci görüşme birinciyi tekrar etmekle geçer. Müşteri için bu, "beni tanımıyorlar" demektir.